DE "PORTA PLATOS" A VENDEDORES ANFITRIONES

1. MOSTRADORES COMO PUNTOS DE VENTA: ¿cuántas veces hemos entrado en hoteles y detectamos que hay relativas pocas ganas de vender. Desde el momento que tenemos claro en enfoque a cliente es nuestra obligación convertir todos los mostradores y puntos de encuentro del cliente con nosotros en “mostradores de venta” ” de experiencias” ” de persuasión”. En su día, para promocionar el nuevo SPA, cambiamos un antiguo rack de habitaciones que había detrás del mostrador por una enorme pantalla de LCD. Contratamos a un cámara freelance a un módico precio, hicimos un grupo de extras ( yo incluido) y grabamos unas sugerentes imágenes de todo lo que en el centro de salud se podía hacer. ¿Cuanta gente a raiz de esas imágenes quisieron comprar en circuito Termal?. Mucha…
2. ARGUMENTOS DE VENTA: que dificil es conseguir que todo el equipo del hotel tenga unos buenos argumentos de venta para vender todo aquello que tiene a su alcance, no sólo en su “mostrador/departamento” sino en el propio Hotel. Si desde la dirección no se desarrolla un plan de formación enfocado sólo a “argumentos de venta” que pase por que cada uno de los miembros los viva en sus propias carnes, corremos el riesgo que cuando un cliente pregunte y desee “comprar” la respuesta sea. “esta muy bien”, “vaya y pregunte en recepción”, ” le doy el catálogo”, … Desde hace años “luchamos” para que cada uno de los miembros del hotel experimente todo aquello que queremos potenciar y vender: circuito Spa, ruta en Kayak, menú especial, … Que mejor que saborearlo uno mismo para “creérselo” y venderlo posteriormente. Si a todo ello se le apoya con un buen merchandising, más razones aún para vender. Cuidado con los típicos panfletillos hechos por el recepcionista de turno con toda buena voluntad. En cada material de promoción que hagamos estamos comunicando: marca, producto, imagen, posicionamiento, …
3. TABLA DE VARIABLES: ¿ Que beneficios ofrezco a los anfitriones que mejor venden y hacen esfuerzos para conseguir los objetivos?. Desde económicos con un variable * rentabilidad, sociales ( facilidades en la empresa), comodidad ( poder elegir día de descanso, horario, …), ventajas ( escoger punto de venta). Parece obvio pero en su desarrollo y sobre todo comunicación radica el éxito y el impacto real en la comunicacíón.
4. DIRECTOR CAMPEÓN DE VENTAS: de director de Hotel “comido” por las burocracias a director de orquesta fuera del despacho, director de ventas, “coacher”, creativo, imaginativo, captador de necesidades, dinamizador de acciones de venta, motivador, …
5. PUNTOS DE VENTA FIJOS Y PUNTOS DE VENTA MÓVILES: ¿donde está la posibilidad de venta?, ¿puedo llevar ahí un punto de venta?. Con la tecnología e imaginación hoy día puedes hacer lo que quieras.
6. PUNTOS CALIENTES DEL HOTEL: ¿ Donde pasa más tiempo el cliente?. A vces haciendo el recorrido por el hotel, uno se da cuenta que a parte de haber espacios donde el cliente pasa su mayoría de tiempo, son desaprovechados para “comunicar-vender”: la mesa del Restaurante, el pomo de la puerta de la habitación más haya del “no molesten”, los wc´s, … ¿de que forma elegante e ingeniosa comunico?. ¿Una foto sugerente del “plato del día” del room service sobre la cama es ingenioso?, …
7. REUNIONES DIARIAS DE VENTAS: más haya de cafés entre colegas, hagamos reuniones diarias con nuestro equipo para revisar cómo van las ventas, donde estamos fallando, qué hay que modificar de la oferta de esta semana, …
8. PUBLICIDAD: ¿cómo trabajo el marketing interno del hotel para que transmita armonía, marca y por supuesto venta?.
9. NOMBRE DE EQUIPO GRANDE: ” nadie compra nada a alguien que no sepa su nombre”.

Quizás poniendo en marcha de forma activa, constante, perseverante y con un equipo implicado que quiera jugar al juego de “vender, vender, vender” para “ganar, ganar, ganar” ambas partes estoy seguro que las ventas internas sufrirán un incremento de dos dígitos.