¿Qué es el INBOUND MARKETING y cómo puedes aplicarlo?

Este último año he estado leyendo e investigando sobre INBOUND MARKETING y de que forma puedo aplicarlo en mi estrategia digital.

Nos suele ocurrir que cuando vemos otra metodología pensamos en que se trata de otro “invento” pero creo que debemos conocerlas para ver si encaja o no con nuestras posibilidades y estrategias.

¿En que consiste realmente esto del inbound marketing?.

Básicamente se trata en una metodología “pull” para atraer la atención, impactar  y retener a nuestro público objetivo ( buyer persona) durante el proceso y decisión de compra. Lo hacemos desarrollando varias técnicas que le aporten valor a la vez que hagan a este LEAD entrar en nuestra EMBUDO DE CONVERSIÓN con el objetivo de acompañarle, obviamente atraerle y finalmente convertir.

buyer JOURNEY

Diferentes estadios en el proceso de compra.

  1. MI BUYER PERSONA: ya no se trata de realizar una segmentación en la que hablamos de nuestros clientes por su nacionalidad, su edad y días de reserva. Ahora estamos hablando de identificar realmente de una forma aún más profunda quien es nuestro cliente objetivo y empezar a desarrollar y conocer sus hábitos, necesidades, metas, gustos, valores, … Esta fase es clave por que de ella depende en gran medida el éxito del resto de procesos. ¿A quien queremos atraer realmente?. ¿Cuales son sus insights? ¿ cómo puedo aportarle valor realmente?, ¿ que relación puedo establecer con él?.  Desarrolla tantos buyers como sea necesario.
EJEMPLO BUYER PERSONA

Ejemplo de HUBSPOT.

Te dejo esta plantilla que encontré que te puede ayudar a definir tu buyer: DESCARGAR PLANTILLA

  1. DISEÑAR TU FUNNEL DE VENTA Y DONDE QUIERES GENERAR MAYOR IMPACTO.
    1. En una primera fase lo que mayor vamos a trabajar es en la primera fase del funnel o TOP OF THE FUNNEL  (TOFU) incorporando tráfico para conseguir los primeros leads con  los que vamos a trabajar luego. Para ello puedo desarrollar técnicas de CONTENT MARKETING en mi blog que vayan captando la atención de mi público objetivo y muy centrados en el interés del usuario. ( Guías chulas descargables de tu destino que te conviertan en prescriptor de lugares muy especiales para ti como marca, recetas de tus cheffs que ayuden a tu cliente a una dieta más sana, vídeos tutoriales, … El mundo digital nos permite desarrollar todo tipo de formatos. Originales, creativos, que aporten realmente un valor. Estamos ya sufriendo una saturación de información y contenidos. ¿Por que motivo va un usuario a consumir el mío?. Respondiendo esta pregunta pondremos realmente el foco.
    2. En la segunda etapa  MIDDLE OF THE FUNNEL ( MOFU) vamos a desarrollar ya una estrategia distinta dado que este usuario ya ha demostrado un interés y está en un estadio más receptivo y preparado. Nos conoce, le gusta lo que le aportamos pero, quiere más. Siguiendo al hilo de lo anterior, imagino que les estás ya ayudando a planificar su viaje o elegir su hotel, que gracias a ti ya conoce la gastronomía del lugar, que ha decidido retomar sus rutinas de entreno, … ¿Acaso no va a sentir un claro engagment por tu marca?. En esta etapa va a ser clave el diseño de landing pages muy específicas.
    3. Etapa final o BOTTOM OF THE FUNNEL ( BOFU): he conseguido captar su atención, le interesa lo que propongo, le estoy cubriendo una necesidad, … Está preparado para comprar. Si utilizo estrategias lo suficientemente pensadas y estructuradas ( aquí entra la parte de automatización con personalidad) este usuario puede llegar fácilmente a hacer “click” en mi CTA ( Call ti action) que le lleve a la compra.
      1. Lanzarme un newsletter con una oferta muy jugosa con un tiempo límite.
      2. Darle una ventajas en la compra que no van a tener otros clientes.
      3. Añadir un cupón donde le entre un extra premium en tu hotel que de otra forma no podría obtener.
      4. Ofrecerle una atención personalizada en el cierre de sus vacaciones.

  1. KEYWORD STRATEGY: dependiendo de tu posicionamiento, tus buyers persona estratégicos y del contenido que has decidido desarrollar, llega el momento de hacer un arduo keyword reseach para trabajar la estrategia de palabras clave que te van a permitir aparecer en dichas búsquedas. Que duda cabe que el SEO juega un papel importante en esta metodología. ¿Por qué?. Por que el inbound se basa por la capacidad de captar tráfico de calidad en tu web.
  2. CONTENT STRATEGY: el blogging es uno de los pilares en esta estrategia. ¿Cómo puedo impactar en cada buyer aportándole valor en su proceso de decisión?. Esa es la cuestión y lo que de una forma creativa y muy pensada nos acercará o no a él. Estamos sobre saturados de información y debemos pararnos a pensar como nuestra marca puede jugar un papel importante capturar la atención. Imaginemos a nuestro buyer ejemplo como un hombre de negocios que viaja a la ciudad de Madrid y resulta que para él es fundamental no perder su rutina de entreno y realizando una búsqueda “aterriza” en una landing donde le ofrecemos una guía perfecta para comer sano y de rutinas de entreno. ¿Que nivel de éxito podemos tener para captar su atención con respecto a otro hotel del cual no sabe ni si tiene un buen gimnasio?.

EL SECRETO DE INBOUND MARKETING ES ENVIAR EL CONTENIDO ADECUADO A LA PERSONA INDICADA EN EL MOMENTO APROPIADO.

  1. WORKFLOWS Y  AUTOMATIZACIÓN: Es francamente complicado desarrollar una estrategia INBOUND sin automatizar algunos procesos. Antes debemos tener claro como vamos a trabajar con nuestro buyer en cada una de las fases del funnel. Una vez he valorado al lead ( lead scoring) deberé decidir que le ofrezco en este proceso para convertirlo en cliente ( lead nurturing) con lo cual deberé tener muy claro como le impacto. Para ello deberemos integrar muy bien nuestros objetivos con las herramientas que me ayudarán automatizarlo. ( workflows simple con mailchimp, hubspot, …).
  2. KPI´S ESTRATÉGICOS: sabemos que en el mundo digital todo es medible y por supuesto si desarrollamos una estrategia inbound deberemos tener muy claros cuales son nuestros objetivos y con que indicadores vamos a medirlos. Debemos medir que es lo que está funcionando y que no.

Siempre ayuda más un vídeo: te dejo este de Pau Valdés de InboundCycle:

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